차바이오그룹 뉴스룸

K-뷰티가 세계적인 인기를 끌고 있다. 특히 성형과 미용에 대한 수요가 증가하면서 국내 필러 수출이 크게 늘고 있다. 한국보건산업진흥원에 따르면 2022년 국내 필러 생산액은 4132억원 규모로 5년간 연평균 15.8%의 성장률을 보였다. 이중 전체 필러 수출액은 약 3841억원으로 최근 5년간 14.2%의 성장률을 나타냈다.

차메디텍은 자체 개발한 히알루론산(HA) 필러인 ‘히아필리아(HyaFilia)’를 앞세워 해외 시장에 적극 진출 중이다. 히아필리아는 화학적 가교 물질을 최소화해 세포 독성 위험을 줄여 안전성이 높다.

해외 직수출 위해 2020년 부서 신설

차메디텍 해외영업팀은 2020년 출범했다. 2013년 차메디텍 설립 당시에는 해외에 유통망을 갖춘 국내 업체를 통해 제품을 수출했다. 그러다가 2020년 국내와 해외를 타깃으로 한 영업팀을 신설하며 본격적인 영업에 나섰다.

“해외 간접 수출은 해외 유통채널을 갖추지 못한 수출 초기 단계에서 매출을 창출하는 방법입니다. 다른 기업의 영업 채널을 활용할 수 있다는 강점은 있지만, 직접 판매보다 이익률이 떨어집니다. 이런 한계를 극복하기 위해 해외 직수출을 위한 영업팀을 구축했습니다” – 우종희 팀장

차메디텍 해외영업팀은 권역별로 담당자를 두고 관리하고 있다. 남미는 우종희 팀장이, 동남아시아는 한아름 차장이, 중국은 이미래 대리가 전담한다. 유럽과 중동은 두 명의 담당자가 같이 관리한다. 각 지역의 거래처 관리와 매출, 커뮤니케이션을 담당한다. 해외 학회에 참여하거나, 해외 바이어에게 선보일 콘텐츠 제작, KOL(Key Opinion Leader) 발굴 등도 이들의 몫이다.

“모든 학회를 갈 수 없는 만큼 주목도와 인지도가 높은 학회를 주로 가는데요, 올해도 IMCAS Paris(2월), Dubai Derma(3월), In-Cosmetcis(4월) 등에 다녀왔습니다. 그 외에도 해외 론칭이나 고객 미팅이 있을 경우 해외 출장을 갑니다. 올해 1월 태국의 ‘히아필리아 론칭’도 해외영업팀이 주관한 행사입니다” – 한아름 차장

세 명이 직접 영업을 맡는다면, 이현지 대리는 이들의 활동을 뒤에서 받쳐주는 ‘영업지원’의 역할을 한다.

“해외 영업 담당자가 오더를 수주하고 생산과 출고를 의뢰하면, 영업지원 담당자는 그 이후 선적과 매출 처리 과정을 담당합니다. 그러다 보니 해외 선적에 필요한 서류 준비부터 선적 일정 예약, 출고, 채권 등 여러 서류 업무를 맡고 있습니다. 또 정부의 해외 지원 사업에 신청하거나, 해외 전시회 참가 지원금을 확보하는 것도 영업지원의 역할입니다” – 이현지 대리

<차메디텍 해외영업팀은 2024년 2월 프랑스 파리에서 열린 IMCAS Paris에 참가해 자사 제품을 알렸다>

10년 만에 500만불 수출, 직수출 비중 75%로 확대

차메디텍의 수출 실적은 매년 증가 추세다. 2020년 처음으로 ‘100만불 수출의 탑’을 수상했다. 2년 후인 2022년에는 ‘300만불 수출의 탑’을, 1년이 지난 2023년에는 ‘500만불 수출의 탑’을 수상했다. 수출 국가는 28개국에 이른다.

직수출 비중도 커졌다. 해외영업팀이 설립된 지 1년 정도 지난 2021년 전체 해외 매출 중 직수출 비중은 36%였지만, 2024년 7월 현재 75%까지 올라갔다. 직수출 매출 규모도 같은 기간 동안 1.5배가 됐다.

<차메디텍은 2023년 ’오백만불 수출의 탑’을 수상했다.>

그 이면에는 해외영업팀의 노력이 있었다. 활발한 해외영업 및 마케팅 활동으로 전 세계 시장에서 차메디텍 제품의 판매와 영향력을 확대했다. 특히 해외 유통사와의 긴밀한 관계맺음이 주효했다.

“히아필리아의 현지 론칭을 앞두고 카자흐스탄 거래처가 의료진을 동반해 차바이오컴플렉스와 차움을 방문했습니다. 방문객들에게 차바이오컴플렉스와 차움의 시설을 보여주며, 우리 그룹의 강점인 산∙학∙연∙병 네트워크를 소개했습니다. 그 때 다녀간 의료진이 제품은 물론 회사와 그룹에 좋은 인식을 가지게 되었다고 들었습니다. 방문객 중 추첨을 통해 차움에서 ‘셀터미 리바이브’ 스킨부스터를 체험하는 시간을 가졌는데, 그 분께서 ‘천국을 체험했다’는 소감을 남기기도 했습니다. 이러한 노력이 제품 주문으로 이어졌습니다” – 이미래 대리

영업은 ‘조율’, 커뮤니케이션 능력이 가장 중요

영업에서 중요한 것은 결국 ‘판매’다. 제품이 좋아도 고객이 제품을 사지 않으면 아무 소용이 없다. 해외영업에 필수적인 역량은 무엇일까?

해외영업팀 구성원들이 가장 먼저 꼽은 것은 ‘커뮤니케이션’ 능력이다. 영업은 기본적으로 상대를 ‘설득’하는 것이고, 그 설득 과정에서 서로가 원하는 것이 무엇인지를 명확하게 인지하고 전달하는 것이 무엇보다 중요하다.

“해외영업팀의 업무는 일종의 ‘조정자’입니다. 고객이 원하는 사항을 정확히 판단하고 유관부서에 보내면, 유관부서에서의 피드백을 다시 고객에게 전달하는데요. 그 과정에서 단순히 입장을 전달하는 것이 아닌 양자가 원하는 방안을 정리하고 조정하며 의견을 보태는 커뮤니케이션 능력이 무엇보다 중요합니다” – 이미래 대리

<차메디텍 해외영업팀은 바이어들을 만나기 위해 현지를 방문하기도 하고,
바이어를 한국으로 초대해 우리 기술력을 보여주고 네트워킹을 한다.>

“영업지원은 영업사원, 포워더, 공장출고 담당자 등 유관부서와 함께 하는 경우가 많습니다. 이들의 스케쥴과 입장을 조율해야 하는 경우가 많아, 커뮤니케이션 능력이 무엇보다 중요합니다” – 이현지 대리

한아름 차장은 ‘끈기’를 강조했다. 영업에서 당장 성과가 보이지 않더라도, 꾸준히 인연을 이어가면 언젠가는 기회가 생긴다는 것이다. 이를 위해 장기적으로 좋은 파트너십을 만드는 것이 중요하다.

실무 능력도 중요하다. 이현지 대리는 “ERP가 아닌 엑셀이나 워드, PPT 등 문서 작업에 의존을 많이 하는 경우가 많아 OA활용 능력이 효율적인 업무에 도움이 된다”고 말했다.

치열한 에스테틱 시장, 차메디텍 가능성 확인해 합류

바이오 에스테틱 시장이 성장하면서 경쟁도 치열하다. 그만큼 적극적이고 역동적인 활동이 필요하다. 누군가에게는 어려운 일이겠지만, 해외영업팀 직원들은 여기에 매력을 느껴 합류했다.

우종희 팀장은 “차메디텍은 규모는 크지 않지만 학교와 병원, 기업과 연구소가 연계된 산학연병 시스템을 바탕으로 제품을 직접 개발∙생산한다는 점이 매력적으로 다가왔다. 새로운 거래처를 발굴, 확대할 수 있는 성과를 바로 경험할 수 있다는 점도 합류를 결정한 중요한 이유 중 하나다”고 말했다.

팀원들은 제약이나 철강, 정유 등 여러 분야에서 해외영업 경력을 보유했다. 이들도 차메디텍이 해외 시장에서 경쟁력을 갖고 있어, 개척할 수 있는 시장이 많다는 가능성에 주목해 회사에 합류했다.

해외영업팀의 업무는 무척 바쁘다. 팀원들은 각자 맡은 해외 거래처와의 커뮤니케이션을 주도적으로 진행하며, 스스로 업무를 이끌어가고 있다는 것이 우 팀장의 설명이다.

“팀장은 중요한 의사 결정이 필요할 때, 팀원들과 협의하여 최적의 해결책을 함께 모색하는 지원자의 역할을 하고자 노력합니다. 이러한 문화 덕분에 팀원들이 서로 신뢰하며 협력할 수 있는 강력한 팀워크를 구축하고 있습니다.” – 우종희 팀장

브라질 이어 연내 중국∙유럽 추가 진출

해외영업팀의 목표는 더 많은 국가로 진출하는 것이다. 2024년 1월에는 동남아시아 핵심 시장인 태국에 ‘히아필리아(HyaFilia)’ 론칭을 성공리에 마무리했다. 3년 간 210만 달러 규모의 필러 제품을 독점 공급하기 위해 현지 마케팅 활동에 주력하고 있다.

남미 핵심 시장인 브라질에도 진출했다. 지난해 ANVISA(브라질 식품의약품안전처) 실사를 성공리에 마무리하고 BGMP(브라질 GMP)를 획득했으며, 올해 6월 브라질에 제품 첫 출고를 완료했다. 9월부터 정식 판매될 예정이다. 브라질 시장 확대를 위해 내년 1월 열리는 브라질 최대 치과 학회인 CIOSP(Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo)에 참가한다.

“브라질의 미용시술에서 치과 의사가 차지하는 비중이 적지 않다는 지역적 특색이 있습니다. 고객사에서도 치과 시장을 타깃으로 제품을 확대한다는 전략을 세우고 있는데, 이에 맞춰 해외영업팀에서도 현지를 방문해 적극적인 지원 활동을 펼칠 예정입니다” – 우종희 팀장

하반기에는 아시아 최대 시장인 중국, 그리고 유럽 시장에 추가로 진출한다. 중국은 2019년 현지 업체와 10년 5800만 달러 규모의 필러 독점 유통 계약을 체결했다. 코로나19 판데믹으로 일정이 지연됐지만, 2022년 현지 임상3상을 완료하고 품목허가 절차를 진행 중이다. 11월까지 품목허가를 끝내고 연내 첫 선적을 하는 것이 목표다.

유럽에는 엑소좀과 니도겐이 주 성분인 스킨부스터 ‘셀터미 리바이브 NX’ 제품을 선보인다. 우크라이나와 폴란드, 스위스 3개 국에 3년간 약 490만 달러 규모의 독점 유통 계약을 체결했다. 9월 말 폴란드에서 제품 런칭 행사가 열릴 예정이다.

우종희 팀장은 “이외에도 해외 거래처 및 현지 의사들과의 네트워크 강화를 위해 해외 의사 초청 행사를 기획하고 있다”며 “글로벌 에스테틱 제품 전문 기업으로서 꾸준히 매출과 제품 인지도를 높일 수 있도록 최선을 다하겠다”고 전했다.#